איך בונים תוכנית עסקית? ואיך משווקים אותה כראוי? ננסה לענות על שתי שאלות חשובות אלו במאמר הבא.
בניית תוכנית – היסודות
הצלחת החברה/ התאגיד העסקי נמדדת ביכולת שלה למכור ולהרוויח וכל זאת לאורך זמן ובהתמדה, לא כל החברות העסקיות זהות ולא לכולן יש :
- תקציב.
- מימון מספק לבניית מערך מכירות מתפקד ורווחי.
- ידע מקצועי לבניית מערך מכירות.
בניית מערך מכירות איכותי ויציב הוא לא עסק של מה בכך, נדרשת לזאת עבודה והשקעה רבה שלנו כבעלי העסק וכן עלינו לוודא כי היא נעשית בעולם המקצועי והתקציבי. במגזר העסקי ישנן לא מעט חברות שאין ביכולתן הכלכלית להחזיק צוות מכירות פנימי. לפיכך הן פונות ל- "ערוצי הפצה" חיצונים.
- היות ולחברה אין יכולת כלכלית מספקת אשר תאפשר לה להעסיק צוות מכירות כעובדי החברה.
- לצד העובדה ששילוב מפיצים/משווקים בעסק אף עשוי להגדיל את פוטנציאל הלקוחות.
- מהוות שתי סיבות אלו המגמה ליציאה לגורם צד ג', לא מעט פעמים בסקטור העסקי.
ההשפעה של ערוצי המכירה
מכירות דרך ערוצי הפצה משפיעות על ביצועי החברה וחברות רבות בנויות על היכולת של המפיצים לספק את הסחורה דה פקטור. על מנת למקסם את המכירות עלינו לייצר תוכנית סדורה אשר נותנת מענה לנושאים הרבים והמגוונים. טיפ – במידה ולנו אין את הידע בתוך הארגון, רצוי להיעזר ביועץ עסקי המתמחה בבניית תוכנית כאלה.
תוכנית מפיצים- מהווה כמודל עסקי ע"פ החברה מציעה זכויות שיווק על מוצריה לגורמי צד ג', היא קרויה גם כ Reseller Program /Distributor Program. אלו קרויים: "מפיצים" – כלומר, רישיון למכור את המוצרים ללקוחות קצה. העיקרון המנחה של "תוכנית מפיצים"– לפי התוכנית הספציפית נבחנת הסוגיה:
- הלקוח עצמו נחשף לכך שהוא קונה מוצר ממפיץ של חברה אחרת.
- או שהוא קונה ישירות מבעל העסק האחראי על המוצר.
בניית התוכנית
- הסכם משפטי.
- NDA.
- תמחור המוצר.
- יעד שולי לרווחיים.
- יעד מכירות.
- תהליכי בקרה אחר הביצועים.
- הדרכות והסמכות.
- נוהל תיעדוף- "הרמת דגל".
- נוהל פתרון תקלות.
- קיימים כמובן עוד, אך פירטנו פה את ליבת הנושאים.
זכרו
אל תקלו ראש! עלינו לוודא כי הגדרנו את גבולות הגזרה, החוקים והכללים, אשר יהיו מקובלים וברורים לשני הצדדים יחד. הגדרות אלו יהוו את הבסיס לטיבו של הקשר העסקי והצלחת המשימה.
